住宅展示場を見学すると、スタッフが案内してくれるけど
女性スタッフの案内であっても、営業マンがいれば、途中で営業マンに案内を交代するのよ。
当日に営業マンがいない場合は、後日、必ず営業マンが担当につき、その人がずっと担当になる場合が多いの。
ずっと担当に！！
その営業マンがどんな営業マンなのか？
すごく気になるよ！！
ター坊、大丈夫よ！
モデルハウスの案内時の営業マンのヒアリング内容によっても見極められるコツがあるの。
信頼できる営業マン（トップ営業マン）のヒアリングはとても上手なのよ。
信頼できるハウスメーカーの営業マンとは？
①準備が入念で、お客様の要望をしっかり聞いて理解できる。（入社年数は、あまり関係ないです）
②お客様の心を捉える魅力を持ってる。（常にお客様主体のトーク）
③自社の商品の知識や他社の建築の知識も豊富。（ほかのスタッフで補えることもあるので、二の次でも大丈夫）
④会社組織メンバーとの連携が上手い。
⑤メールや電話の返事が早い。
一生に一度の大事なマイホーム購入には、信頼できる営業マンと家作りをしていきたいですよね。
そんな営業マンに初めて出会うのが、住宅展示場での案内の場です。
その際に、営業マンはいったいどんな質問をしてくるのか、まとめてみました。
営業マンからのよくある質問（来場アンケートにある内容）
この質問は、どのメーカでも必ずあるアンケートの内容です。
アンケートの記入がなくても
営業マンは、案内中のトークでアンケートの内容をさりげなく聞き出しています。
①来場のきっかけ、来場回数
②家族構成や職業、年齢
③現在の住まいの場所
④新築か建替えか住替えかリフォームか
⑤現在の住まいの築年数
⑥建築場所
⑦建築時期
⑧予算（自己資金）
こんな個人的な内容を、初めて会った人にアンケートであっても明かしにくいものは当たり前です。
ですが、営業マンやアドバーザーはそこを案内トークの中でうまくヒアリングしていきます。
何気ない会話の中に、大事なお客様の情報を常に真剣にお伺いしているのです。
以下に
アンケート内容における、営業マンにとっての必要性を述べました。
参考にしてみてください。
①来場のきっかけ、来場回数
お客様がなぜ、この日に来場されたのか？
これは営業マンにとっては一番に知りたい内容です。
内容によっては、案内する時間や内容が決まるからです。
一般のお店ではないので、そもそも敷居が高く入りにくい住宅展示場、
そんな敷居をまたいで入ってこられるには、何かしらの理由が存在しています。
（粗品目当てのご来場だとしても）
総合住宅展示場は、だいだい大きなショッピングセンターが近くにあったりもしますので、
「お買い物がてら～」
とおっしゃるお客様もいらっしゃいますが、お買い物ついでであっても
ほかのメーカーで建てたとおっしゃるお客様であても、学生さんであってもご案内させていただきます。
なぜなら、どんなお客様でもこの来場がきっかけで、マイホーム計画に興味がでたり、お知り合いのご紹介につながったり、
将来、買うタイミングができたときに、検討していただけるメーカーにしてもらえるかもしれないからです。
見学にきた学生さんや施主様のお子様が、入社してきたり、なんてことも多々ありました。
来場回数が知りたいのは、
何度目かの来場であると、すでに担当営業マンがついている可能性もあるからです。
同じメーカーの再来場だとしたら、他店の営業マンが担当についているのなら、
その営業マンへお客様の来場の報告と、案内するお客様の情報を得ることもできるのです。
お客様にとっても、何度も同じ内容を説明されるよりも、より必要な情報を得ることができます。
②家族構成や職業、年齢
家作りにとって、とても重要な情報です。
・ご夫婦だけの家
・ご夫婦+お子様
・単身の家
・多世帯住居
・ペットを飼っているか
年齢によっても、ご提案する内容が変わってきます。
・子育て重視型
・ペット共存型
・バリアフリー重視型
・家事らくらく重視型
・趣味重視型
など
職業では
・店舗やオフィス併用
・書斎の有無
・職業でのだいたいの年収の把握
・共働きかどうか
など
③現在の住まいの場所
案内中では、ご来場の住宅展示場のお近くかどうか
お住まいの地域によっての、その地域密に着した情報をご提供できます。
あとは、後日ご希望であれば、資料を送付したり、訪問したりします。
④新築か建替えか住替えかリフォームか
新築の場合は、土地情報を含めてご案内できます。
分譲地の案内もできます。
建替えや住替えの場合は、仮住まいなどの情報や建替え条件に強いメーカーもあります。
リフォームの場合も、リフォーム専門の組織があるので、引継ぎができます。
⑤現在の住まいの築年数
築年数で、家作りの必要性が高いか低いかがわかります。
外壁や屋根、水廻り等大掛かりなリフォームをするなら、建替えるほうがいい場合もあるからです。
築年数によっての、今の住まいで不便に思っていることなども把握できます。
⑥建築場所
必ずしも今のお住まいと、ご計画の建築場所が同じであるとは限りません。
・今の土地の建替え
・土地から探している、もしくは土地がほかにある
・親と同居するので、親の土地
・転勤等のきっかけ
など
その土地の地域情報での法規制の話や地殻や災害情報などの提供も可能になります。
⑦建築時期
明確な建築時期が決まっているなら、逆算して計画をご提案できます。
メーカーによっては、工期が変わってきますので、建築時期の逆算は、とても重要です。
・子供の学校入学にあわせて
・税金上の都合
・国の補助制度の利用
・立ち退きの期限
・転勤に合わせて
など
⑧予算（自己資金）
お客様の予算にあったご提案をするのは当たり前ですが
ご自身で気づいていない資金の発見があることも。
お客様の計画にあった予算なのか、そうでないかの把握もできます。
アンケート内容からでも
展示場を案内している間のお客様との何気ない会話から、営業マンは情報を得るためのトークしないといけないのです。
自社の商品の紹介ももちろんしながら・・・
アンケートの内容に無い、営業マンからの質問（これを聞いてくる営業マンは信頼できそう）
今まで質問は、どのメーカーでも聞いてくる内容でした。
信頼できる営業マンは、アンケート内容よりも大事な情報も、案内しながらのお客様の会話で得ているのです。
①家作りでこれだけは避けたいこと思うことは何ですか？
②今の家の不便なところ、気に入っているところは？
この２点を聞き出すことはとても大事なことです。
この質問で今のお客様の要望や住まいに対する想いを伺うことができるからです。
案内しながら、お客様の情報を色々得ています
・お客様の持ち物や車
・お客様のライフスタイル
・インテリアテイストの好み
・工法、構造部のどのあたりに興味をお持ちか
・平屋？２階建て？３階建て？
・他社で検討されているか
・ご夫婦のマイホーム計画にとっての決定権はどちらか
など
最後に営業マンと良い出会いだったかどうかの判断は？
私が一緒に仕事をする営業マンにも、本当に様々なタイプの人がいます。
優秀な人だな～とかベテランだな？と思っていても、なかなか契約がとれなかったり、
ん？と思うような営業マンや新人の営業マンでも、契約をたくさんとってきたり・・・
相性とかもあるのでしょうね。
「住宅の営業って、恋愛の仕方に似てる！」
様々な営業マンの営業スタイルをみてきた、勝手な私の持論です笑
初対面の第一印象も大事ですが、その後の長いお付き合いをするにあたって、
自分が信頼できる営業マンとの出会いができることが大切です。
（なんだか結婚観みたい・・・）
いろいろ内情もお話してきましたが、
たった数時間滞在したモデルハウスを出た時、
自分がこのメーカーの家に住んだ場合のイメージが持てた
のなら、その営業マンとの出会いは良い出会いだったといえるでしょう。
そこからマイホーム計画がようやく始まるのです。
コメント